les objectifs de la promotion des ventes

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Bonjour cher future marketeur ou marketeuse dans ce cours nous allons découvrir les objectifs de la promotion des ventes un cours de marketing focalisé sur les objectifs de la promotion des ventes​.

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a quoi sert la promotion des ventes :

De par sa diversité, la promotion des ventes sert une multitude d’objectifs. La remise d’un échantillon facilite l’essai tandis qu’une offre de défraiement publicitaire instauré de bonnes relations avec les distributeurs. Une promotion est souvent utilisée par un vendeur pour attirer les utilisateurs des marques concurrents. Ceux –ci se répartissent en plusieurs catégories selon qu’ils sont ou non fidèle. Une offre promotionnelle attire plus facilement les acheteurs non fidèles, mais ne les retient guère et doit donc être complétée par d’autres actions, notamment publicitaires.

Une décision importante concerne par conséquent la répartition optimale du budget antre publicité et promotion. Autrefois, le rapport était à l’avantage de la publicité, mais depuis la crise, il a considérablement évolué. De nombreuses entreprises fabriquant des biens de grande consommation investissent aujourd’hui plus en promotion qu’en publicité. Il existe cependant une limite à ne pas dépasser car un recours trop systématique à la promotion dénature de l’image de marque en lui donnant une connotation « bon marché ». Personne ne peut te dire avec précision à quel moment cette modification s’opère mais il semble imprudent de mettre en promotion une marque connue pendant plus de quatre mois par an. D’ailleurs, une promotion permanente se traduit par un manque à gagner considérable auprès des acheteurs fidèles.

La plupart des spécialistes pensent que la promotion ne suffit pas à construire une fidélité à la marque. Une étude sur 2500 acheteurs de café a révélé que :

La promotion des ventes agit plus vite que la publicité.

Elle ne contribue guère à augmenter les ventes à long terme du fait qu’elle attire surtout les consommateurs à l’affût qui changeront de marque à la première occasion.

Les acheteurs fidèles ne modifient pratiquement pas leur comportement.

Seule la publicité semble capable d’accroître la fidélité à une marque.

D’autres études ont montré :

Que les promotions sont plus efficaces en phase de lancement et de croissance qu’aux stades ultérieurs du cycle de vie, bien que ce point soit controversé ;

Que les marques à faible notoriété et part de marché bénéficient plus que les autres des opérations promotionnelles ;

Qu’à long terme les réductions de prix n’ont guère d’impact dur les ventes ;

Que le soutient apporté par les vendeurs et par la distribution sont un facteur clé de succès.

La définition des objectifs :

Les objectifs assignés à une action promotionnelle découlent directement de la stratégie de communication choisie qui résulte elle-même de la stratégie marketing. Cela dit, les objectifs varient également en fonction de la nature de la cible.

Une promotion destinée aux consommateurs s’efforce de stimuler l’utilisation de produit, d’encourager l’achat de tailles plus importantes, de provoquer l’essai chez les non-utilisateurs ou de favoriser un changement de marque.

Une promotion destinée au réseau (détaillant) incite à stocker davantage, encourage des achats hors saison, contre des promotions concurrentes, gagne la fidélité du détaillant ou aide à pénétrer un nouveau canal de distribution.

Une promotion destinée à la force de vente crée l’enthousiasme pour un nouveau produit, facilité la prospection où stimule un effort de vente en période difficile.

Enfin, après avoir vu l’article actuelle les objectifs de la promotion des ventes voici l’article ou le cour marketing suivant Principes de marketing

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